ВОПРОСЫ НА МИЛЛИОН
Добросовестно ответьте на эти вопросы, и вы получите хороший старт для выведения позиционирования вашей компании:
Итак: в чем ваше преимущество? Какое уникальное преимущество получает клиент от использования вашего решения?
ИДЕНТИФИКАЦИЯ КОМПАНИИ ПО МЕТОДУ 5W
ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Есть простой, но замечательный инструмент – метод 5W, который мы рекомендуем использовать для определения вашей целевой аудитории.
| Вопрос | Описание | Ответы |
| Who?
Кто? |
Кто мы?
Кому продаем? |
|
| What?
Кому? |
Что предлагаем?
Какие продукты, услуги? |
|
| Where?
Где? |
На какой территории? | |
| When?
Когда? |
Сколько лет на рынке? | |
| When?
Почему? Зачем? |
Зачем клиенту наши продукты, услуги?
Зачем это нам? |
ДЛЯ ПОНИМАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЦА
Для составления портрета аудитории, определения «болей» и истинных потребностей рекомендуем использовать пирамиду Маслоу.
А ЧТО ЭТО?
Многие теперь знают, что позиционирование компании просто жизненно необходимо. Правда, не все до конца понимают, а что же такое позиционирование…
Давайте попробуем разобраться. Что на выходе получаем, когда позиционирование готово?
Это, по сути, некая речевка о компании. «И всё?!» — спросите вы. «Почти…», — отвечу я, добавив, — «а понимаете ли смысл этих нескольких предложений?!»
Это то, что должны говорить все ваши сотрудники, чтобы не было расхождений «в показаниях». Это именно несколько предложений о вашей организации, которые должен знать на зубок каждый. Даже если вдруг среди глубокой ночи клиент позвонит вашему сотруднику (ну или вы решите его проверить) и спросит, что вы за компания, он должен ему ответить именно этими предложениями, а не иначе!
Только так можно рассчитывать, что в будущем и ваши клиенты заговорят вашими же словами о вас.
Хотите, чтобы так было? Делайте позиционирование!
ДЛЯ КЛИЕНТОВ ИЛИ СОТРУДНИКОВ?
Так, для кого нужно позиционирование? В первую очередь – для Вас! Для Вас, как владельца компании, чтобы Вы были уверены и спокойны, что Ваши сотрудники правильно презентуют компанию, формируя нужные образы в головах клиентов. Это нужно, чтобы все понимали друг друга правильно: чтобы клиент знал, за решениями каких конкретно вопросов можно обратиться именно к вам; чтобы сотрудники четко понимали, чем ваша компания может помочь клиенту, — и понимание должно быть единым!
А РАЗВЕ СЕЙЧАС НЕ ТАК?
Наверняка вы думаете, что даже сейчас дело обстоит именно так. Но…
Проверьте на деле! Не пожалейте несколько часов. Попросите сотрудников озвучить вам, что вы за компания, чем занимаетесь, чем полезны клиенту. А после спросите то же самое у клиентов (5 – 10 будет достаточно). Если показания сойдутся – отлично! Значит, с позиционированием у вас порядок! И, значит, вы относитесь к исключениям, которые и подтверждают правило. В большинстве компаний с позиционированием просто беда…
ЗАЧЕМ ОНО НУЖНО?
Итак, зачем же нужно позиционирование компании?
Всё просто – для того, чтобы занять «правильную ячейку» в голове клиента, кто вы и чем вы им полезны. Сотрудники и вы сами должны говорить о компании одинаково.
КАК РАЗРАБОТАТЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ?
Позиционирование должно быть реальным, близким вам и вашим сотрудникам, понятно клиентам. Для того, чтобы вывести правильное позиционирование – да, всего те несколько предложений, которыми вы будете представлять компанию годами, – нужно провести объемный пласт работ.
Вот эти этапы:
Вы можете делать это своими силами, в следующих публикациях я расскажу, как. А можете обратиться к нам – и вместе мы сделаем это гораздо быстрее и качественней. Обращайтесь!
А ДЛЯ СТРОИТЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ ОНО ОСОБЕННОЕ?
Конечно, позиционирование уникально для каждой компании, и для строительной, в частности. Несмотря на то, что мы работаем с компаниями преимущественно в строительной сфере, вы можете быть уверены, что ваше позиционирование будет неповторимым! Мы найдем именно вашу «ячейку» в голове вашего клиента!
Не зря же Дж.Траут сказал, что позиционирование – это битва за умы!
Анна Карлова,
директор маркетингового агентства «Элискит»
Очень ценно, когда дизайн соответствует внутреннему миру клиента, его предложениям. Получается, что предложение и его внешнее оформление усиливают друг друга, и результат продаж сразу как 1+1 =11!
